喻德鱼_领军功臣

  喻德鱼,男,1955年10月出生,现任陕西西凤酒股份有限公司董事长、西风酒厂厂长、党委书记。倡导推行的《全面推行全员目标责任管理》荣获陕西省第十届企业管理现代化创新成果一等奖;荣获“2004年度中国影响力白酒行业十佳企业家”称号;多次被评为“宝鸡市财务工作先进个人”、“市人行优秀信息员”。

  • 中文名:喻德鱼
  • 出生日期:1955年10月
  • 职位:董事长、厂长
人物历程
西凤舞者

  中国的白酒业历来是百家争鸣而不是一花独放,西凤酒作为名酒企业,特别是独立香型的典型代表企业,在发展自己的同时,也把中国白酒五大基本香型之一的凤香型发扬光大。

  近年来,在喻德鱼的领导下,公司对凤香型工艺特征和口感特征进行了调整,在传统西凤酒重“香”的基础上,增加了重“味”的考量,西凤酒新产品的口感已经发生了明显的变化,不仅醇厚清爽,而且柔顺绵甜,受到了消费者和市场的欢迎。其中西凤十五年、六年陈酿已经成为陕西人心目中高档酒的代名词。

名酒文化,重在传播

  对国家名酒西凤酒的发展与文化的关系,喻德鱼是这样定位的:西凤的复兴,首先在于西凤酒文化的复兴,企业要从地域、情感、历史三个层面,积极对西凤酒文化进行有效传播。

  喻德鱼认为,酒不但是物质的商品,更应该是情感的商品,实现情感价值的满足和升华反映到市场中,就是酒的文化内涵,文化已经成为白酒品牌的生命和灵魂。西凤酒文化博大精深,它所包含的文化特质,在中国众多的白酒品牌中绝无仅有,因此,西凤酒的复兴,首先在于西凤酒文化的复兴。在地域文化上,西凤酒要走向全国,就必须以秦文化的打造为基础,在陕西当地市场形成很高的文化忠诚度,并形成很强的市场共鸣效应,保证西凤在陕西市场第一品牌的地位不容撼动,并有所加强,从而能够成为西凤酒走向全国市场一个良好的基础和平台。在情感文化上,西凤人把凤凰作为西凤酒商标的主体图案,表达出将为众多普通消费者带来富贵、吉祥和幸福的文化理念,使古老而神秘的凤凰,具有了新的生命和活力。打造出中国“凤”文化第一白酒品牌,使西凤能够迅速走向全国市场;在历史文化上,西凤酒悠久的历史及一系列荣誉,使其具备一种历史神秘色彩,增强了西凤酒产品的品位价值和西凤品牌的信誉度。在消费者看来,西凤酒的历史文化就代表着西凤酒的产品品质,代表着一种尊贵,对西凤酒历史文化的梳理和传播就很适合西凤酒走高端路线。事实也是如此,近年来,西凤酒高档产品在市场已取得成功。

品牌营销,重在执行

  “临渊慕鱼不如退而结网”。如今的白酒市场,竞争激烈已经到了肉搏的程度,终端大战、广告大战、促销大战等等,市场营销已经被演绎到了近乎疯狂。西凤酒不但在文化上得到了有效地传播,更是在市场上抢得了先机。西凤酒的品牌营销,重在执行,以此凸显西凤品牌的力量。

  一是强化核心产品的市场竞争力。根据二八法则,20%的产品占有80%的销售份额,西凤酒特别注意保护自己的核心产品,并使之最终形成西凤品牌的代言。喻董认为,如果把“西凤”这块招牌比作一座金矿的话,那他们现在要作的工作,不仅仅是对其进行挖掘,更重要的是对其进行有效的保护。历史上,西凤单一品牌下开发出来了一系列产品,对那些市场潜力不大、销量较小的产品进行淘汰,这是他们目前迫切需要做的工作之一。

  二是淡化主品牌、强化副品牌。结合企业实际,副品牌应该是西凤酒目前产品开发策略的一种正确选择。用“西凤”主品牌来体现产品的质量、品位和企业形象;用副品牌来体现消费者心中所想的一种情绪化表现,以此达到对目标消费群体的进一步细分。采用副品牌策略,可以为“西凤”这个千年老字号注入新的血液和活力,同时又保留了原有品牌的影响。公司近年来开发的西凤十五年、六年陈酿、西凤家乐等系列副品牌都比较成功。

  三是适时开启品牌多元化的战略之门。西凤企业下属的系列产品并不多,但各个产品之间的市场竞争却相当激烈,这主要是在以往的产品开发中,重视了产品的相似点,忽视了产品的差异点,而品牌多元化正是解决这个问题的有效手段。柳林春、华奥金等品牌市场表现不佳,退出了市场,这很正常,这丝毫不影响我们实行品牌多元化战略的决心。

  西凤酒的市场策略是“提升陕北市场,再造关中市场,创造亮点市场,培育区域市场”。在陕北市场上,通过强化市场管理,延伸销售网点,给消费者和商家适度让利,培养忠诚度,使陕北市场在巩固中发展,在发展中提高,在提高中长盛不衰。在关中市场上,通过继续实施把“关中市场”再造为第二个“陕北市场”的战略,重点投入,重点培养,重点扩张,突出农村市场的开发与占领。同时,支持省内有实力的品牌经销商向省外辐射运作,分产品、分客户、分区域,根据不同的区域市场特点使用不同的营销手段,全面提高西凤酒的市场占有率,扩大西凤酒的影响,逐步培养忠实的消费群体。

  西凤酒的产品策略有三个方面:一是积极调整产品结构,构建西凤酒新的品牌方阵,大力度、快节奏、个性化、全方位地建立西凤品牌市场销售体系;二是营销资源向主导产品集中,采取重点开发和培养代表西凤品牌的中高端产品;三是培养西凤酒个性化品牌产品,做大做强西凤酒的代表品牌。

  西凤酒的客户策略是“别人能提供的产品和服务,我们绝对保证提供,别人不能提供的产品和服务,我们创造条件最大限度地做到”,通过建立立体化的服务体系构造全方位服务平台,更深层次地服务于经销商,“致力于客户成功”。实现客户策略的具体措施主要有以下三个方面:一是建立与经销商的新型厂商关系,使西凤酒与广大经销商关系由短期利益联盟变成长期战略合作伙伴,灵活快捷地应对市场变化,牢牢掌握网络主动权;二是强强联手,抓大扶小,培养强势客户,发展强势品牌和西凤酒强势销售市场,加强与经销商的情感联系,提高经销商对西凤酒品牌的忠诚度,提高经销商运作终端市场的能力;三是建立新型科学的政企关系,充分利用政府资源,来进行品牌的提升和销售渠道的拓展。

  回顾几年来的成绩,有很多值得称赞的地方,而喻德鱼更是功不可没。但喻德鱼并没有自我陶醉,依然在为西凤酒鞠躬尽瘁,勾画蓝图。

主要论著

  《变革西凤重振雄风》,发表于国内专业期刊;

  《永恒的辉煌》,发表于《宝鸡日报》2005年7月18日;

  《变革营销思路,实现厂商双赢》,发表于《宝鸡日报》2005年8月1日。

工作经历

  1973年12月至1987年10月,在中国人民解放军陆军第五师服役,任财务股长;1987年10月至1998年2月.在陕西省西凤酒厂,担任驻上海办事处副主任;1998年5月至2002年12月,任西风酒厂、西凤酒股份有限公司财务证券部部长;2003年1月至2004年6月,任股份公司总会计师兼厂、公霹财务证券部部长;2004年6月至2004年12月,任股份公司总会计师兼机关第三党支部书记,2014年12月至今,任股份公司董事长,西凤酒厂厂长、党委书记。

参考资料
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