——专访黑龙江北大仓集团有限公司总经理隋熙凤
国内拥有百年传承的企业很少而百年酒企更是少之又少，黑龙江北大仓集团有限公司（以下简称北大仓集团）就是一家百年酒企，2014年从6月到8月三个月的时间里北大仓集团举行了百年庆典活动，而以此为契机，笔者来到齐齐哈尔对黑龙江北大仓集团总经理隋熙凤进行了专访。众所周知，酱香型白酒在消费者的香型选择上略显小众，而东北地区多中低端白酒品牌，东北酒企在冲出东北、实现品牌全国化上具有很大的难度，而黑龙江北大仓集团作为东北地区且以酱香品牌为主打的酒企更是同时面临这两项突围的艰巨任务。
根据地市场狠心做直销
提问：历经百年的积淀与发展，北大仓集团目前在东北地区尤其是黑龙江的白酒市场有着举足轻重的地位，北大仓集团是在以往的哪个时期得到迅速发展的？是通过什么契机、做了哪些努力、以什么方式发展起来的呢？
隋熙凤：北大仓在以往的发展历程中有过两段高速发展期。第一次是上世纪90年代末，我将其定义为“一场莫名其妙的高速发展”。那时正赶上“山西朔州毒酒案”，那场风波造成消费者突然间开始重视饮酒健康，越来越多的人看好粮食酒，而东北被称为粮仓，不但粮食产量大，品质也很好。我们当时凭借纯粮酿酒被消费者所接受，经销商也争相获取代理权，我们的代理权成为当时经销商炙手可热的发展资源。无论省内省外，销量突然间就有了巨大的增长，品牌影响力也有了较大的提升。这种非常规的快速发展持续了近两年的时间，但是为了满足市场需求而使产量剧增造成了一些问题的出现，到2000年的时候这种粗放式的发展难以为继。之后的2001年是个转折年，这一年现任董事长入主北大仓集团，用了几年的时间从人员、工艺技术以及市场层面进行变革，2007年以后公司进入了第二次快速增长期。董事长上任后，第一任总经理对组织框架进行了调整，裁撤冗员，实现了人员的优化配置；第二任总经理进行了技术革新和酿造工艺的完善，为之后的发展打下了良好的基础；我2007年接任，是董事长上任以来的第三任总经理，那时我着手打造市场，对根据地市场开始推广直分销模式，效果十分显著。通过三任总经理在不同方向上做出的努力，从2007年开始，北大仓集团又一次进入快速发展期。
提问：您刚才提到了直分销模式，请您具体介绍一下北大仓集团是怎样运用这一模式的？
隋熙凤：我接任总经理职位后就开始在齐齐哈尔市内下狠心做直销，通过直销的方式，占有各类酒店近千家，在酒店终端具有绝对的强势。为了更多地掌握资源，我们把营销中心下沉到县区，在县区设立多个营销事业部。这样一来，一方面可以对商超、连锁店等渠道进行细化，争取更多的客户和消费者；另一方面可以对市场进行有效地贴近和监管。通过这种方式掌握住齐齐哈尔大本营市场，至今已经打造近3000家直销终端，齐市销量年年保持增长，今年有几十年历史的酱香型老产品“部优”也实现20%的大幅增长，这不得不说是直分销模式创造的奇迹！
突破瓶颈，做老百姓消费得起的酱香酒
提问：听您刚提到北大仓的酱香型产品，北大仓的酱酒也因其独特的工艺与风味曾被誉为“北国茅台”，您认为作为“北派酱香”的代表企业，北大仓应如何应对调整期的行业挑战？
隋熙凤：我认为最重要的一点就是取得消费者的认同，无论市场怎么调整，行业如何艰难，都要清楚产品是为老百姓生产的。而要达到这一点不但要有好的品质保证，而且价格又要合理，使老百姓消费得起，另外产品本身还要具有一定特色，比如我们的酱香产品虽说是师从茅台，但是由于我们的自然环境以及工艺的不同而形成了自己的特色。总而言之，老百姓的认同是应对挑战的根本力量，我们要做老百姓消费得起的优质酱香酒。
提问：说到酱香型白酒的消费群体，我们都知道酱酒的受众群较窄，把新的消费者群体纳入酱香酒的消费范围存在瓶颈，但是据我了解在齐齐哈尔消费者对酱香型白酒的认可程度出奇的高，北大仓是怎样打破这一瓶颈的？
隋熙凤：我们原来也担心这一点，虽然上一代消费者比较热衷于酱香型白酒，但是年轻人不认可会造成市场的萎缩。但现在看来，我们的销售业绩还是在增长，而且同时我们产品的终端价格甚至有所提高。究其原因，有一部分新生代消费者是受原有消费者的影响而饮用酱香型白酒的，而在齐齐哈尔地区是有浓厚的饮用酱酒的氛围的。从企业层面讲，我们需要去引导消费者的需求，比如利用消费者重视饮酒健康、重视饮用后的舒适度去引导消费者了解和饮用，利用这种精细化的手段逐步扩大酱香消费者比重；另一方面还要改良酿酒工艺，迎合消费者对口感的要求；体验式消费也可以利用到对消费者的培养中，我们在促销过程中会通过酒店轮番做大量的免费品尝活动，而在百年庆典系列活动中也有一项重要活动——酒尝廊，既是对各种品类酒的展示也达到了引导消费者的目的。
尝试在根据地市场外大力做经销
提问：正如隋总所说，直分销模式的运用为企业带来巨大发展，但是目前只应用在根据地市场齐齐哈尔及周边地区，而且这种精细化的操作需要大量的人力物力，那这一模式是不是可复制的、能否不断升级运用到更大的市场上呢？
隋熙凤：可以肯定的是直分销模式是难以复制的，而且我们不会继续拓展应用范围，但是我们会坚持用这种方式守住齐齐哈尔大本营。难以复制和拓展的原因有两个，第一个原因是人员问题，这一模式需要我们长时间的大量派出业务人员，人力成本过高，而且对派出员工生活的影响也较大，再有工作轮岗就更加不利于员工生活的稳定，这是本质原因；另外一个原因是拥有大量的直分销终端造成账款风险很大，需要耗费大量人力物力对这方面进行跟踪，防止坏账的产生。因此，直分销模式可以在一定范围内使用，但却难以复制到更大的市场上去。
提问：我认为虽然直分销模式难以运用到更广阔的市场上，但是企业可以与经销商合作去开拓外部市场。据我了解，东北酒在全国市场中并没有形成如川酒、徽酒一般的整体优势，成为全国白酒市场的一个板块力量。有一定的原因是东北酒企在“走出去”这种思想以及行动上并不是特别积极。作为东北地区强势品牌代表的北大仓集团，想不想走出去，能不能走出去呢？您认为北大仓集团要怎样突破“走出去”的瓶颈？
隋熙凤：从我自身来讲，我认为有两点。第一点同时也是我们东北企业普遍存在的一点，就是企业经营理念的问题，过去不重视其他地区的市场，只是立足木土，想着先存活后发展，久而久之思维受限，很难有走出去的思路和策略。当然，我们也清楚在较小的空间里是非常不利于企业发展的，所以这很值得我们偏安一隅的企业反思，从思想上先走出去然后才能有走出去的行动。第二点我想说的是关于我们自身企业走不出去的原因在于运营模式，就是刚刚说到的“直分销模式”，正所谓成也萧何，败也萧何。由于我们目光过多地盯在做直营上，而忽视了经销商的力量。我们现在已经尝试在根据地市场外大力做经销，要让大家为企业来卖酒，毕竟术业有专攻，我们的主要责任还是在酿酒上，提高酿酒水平酿出好酒。一旦我们可以与广大经销商形成合力，走出去也就有望了。
提问：隋总对企业未来的发展路径又有怎样的规划和设计呢？
隋熙凤：我们作为百年企业会从内部传承和发展创新上下功夫，练好内功，比如人才体系的建设、优秀团队的打造、管理体系的设计、工艺的传承等。另外一点．在市场层面，我们会坚持根据地市场也就是齐齐哈尔及附近地区的直分销模式，同时要联合外省经销商开发外部市场，一定要培养出一批全国性的大商。我们会与经销商合作建造利益共同体，从产品、营销甚至管理方面大力扶持经销商，厂商形成合力，最终被全国市场的消费者所认可。
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