定制化和电商化是个性化白酒的主要出路

收藏        分享时间:2015/6/4 17:19:42 浏览:3155人 来源:中国酒志网 上传:骑着小毛驴逛商店
定制化和电商化是个性化白酒的主要出路

  近几年,白酒市场掀起了持续性的“个性化”浪潮。封坛酒梦之蓝、双沟1955、定制酒中的茅台大坛酒、线上专销品酒鬼封印酒、个性化补充品等多种个性化产品如雨后春笋一般,迅速成为市场上一股不可忽视的力量。

  从市场的大环境来看,个性化产品的快速成长是因为站在了行业的“风口”上。这个风口形成来自于两种力量:个性化需求发展和互联网时代的到来。第一,从消费需求角度来看,当今时代市场竞争加剧,产品的同质化严重,消费者更加偏好于那些为自己量身打造的产品,加之75、80后成为社会的中流砥柱,他们对自我价值的追求是个性化的产品滋生的主要原动力。个性化产品与目标消费群的强对应关系,让目标消费群有了明确的选择目标。第二,在互联时代,人与人、人与产品的链接成本变得更低,使个性化产品可以通过互联网更精准地找到自己的目标消费群,降低了渠道和推广的成本,为个性化产品的发展提供了前所未有的契机。

  身处这一新浪潮之中的酒水企业,面对着新的市场机遇、都在探寻个性化产品的打造方式和发展路径。笔者认为,定制化和电商化是个性化白酒的主要出路。

定制化是个性化白酒规模化发展的主销模式

  现在越来越多的企业开始进军定制酒领域,各大名酒品牌如茅台、习酒、西凤酒等都在这方面各自进行了尝试。定制酒是个性化需求带来的产品运营模式的改变,使产品生产由厂商主导转变为消费者主导。定制酒在满足消费者的场景内需求方面有着天然的优势,定制可以使定制者的情感得到充分又精确的表达,在宴席市场有着强烈的需求。但是对于定制,所有企业都面对重要的挑战,即如何突破现有条件下对于定制成本和定制周期的制约。基于科技的不断发展进步,有效的定制方法有四:1.找准需要批量定制的客户群,通过大量定制来降低生产成本。2.通过评估市场需求程度,规划配备定制资源的分布,以降低运输成本,提高定制速度。3充分利用互联网和模板化作业,使消费者定制需求准确、快速地传达给企业方。4.建立自动化生产系统,简化信息传导的流程,提高生产速率。

  定制酒产品想要在市场上取得突破性增长,关键在于私人个性化定制、宴席个性化定制和团体个性化定制产品的市场开发,主要开发模型如下:

  1)私人个性化定制产品开发模型:

私人个性化定制产品 目标群体 针对企事业单位一把手、高层管理者及社会名流三个重要群体的“重要时刻”开展定制,如生日、重要节日、重要纪念日等
客户需求 彰显其品味与其特有的品牌偏好,一瓶酒犹如讲述自己的人生故事。1.中高端白酒品牌;2.深度定制产品,产品的品牌及价格不透明
对应产品 生日酒 定制题材:我的故事/爱情的故事/年份的故事(针对60年代、70年代、80年代生的消费者)
重要节日 中秋、春节、乔迁等
重要纪念日 金婚、银婚纪念日
大坛定制 收藏类纪念酒:如1915巴拿马99纪念酒
核心诉求 如“生命中的的那坛酒”
规格 从125ml到100斤不等

  2)团体个性化定制产品开发模型:

团体个性化定制产品 目标群体 针对企事业单位及机关院校开业、庆典及内招用酒进行定制
客户需求 强化企业专属性品牌的故事描述,一瓶酒犹如企业古树展播与形象代表。根据企业的不同规模和需求,对高中低端白酒定制均有需求;此类客户根据其经营状况,对采购产品价格较敏感;希望能对外公开所有产品品牌,同时有有个性需求。
产品命名 贵宾、礼宾、贵宾专用酒
开业、年会庆典酒
祝贺礼品类工艺酒等
核心诉求 重大时刻 某某见证!
规格 以500ml大宗定制为主以及2.5L、5L个性化礼品酒

  3)宴席市场个性化定制产品开发模型:

宴席个性化定制产品 目标群体 针对大众市场的宴席消费展开定制,主要聚集三宴市场:喜宴、寿宴、升学宴等
客户需求 印证幸福时刻,用一瓶酒与亲人分享自己的幸福故事。个体客户需求集中在中低端产品,对定制价格很敏感,对定制需求多集中在个性化
对应产品 婚喜宴 盛世红、中国红、红日子
寿宴 福禄寿
升学宴 金榜题名、步步高升
核心诉求 幸福时刻
规格 以500ml大宗定制为主以及2.5L、5L个性化礼品酒

电商化是个性化白酒未来的主销渠道及产品品牌化的主要路径

  互联网白酒在当今白酒行业创造了不少的销售奇迹。从酒鬼酒封印到小规格海之蓝再到泸州老窖三人炫等在市面上都引起了不小的轰动。互联网白酒经历了从消费者兴趣引导创新到产品自身性价比创新的进化。很多的企业只是盲目跟从其他酒企走上电商之路,电商给这些企业并没有带来企业预期的效益。然而酒企大规模触网的同时,很多企业并没不清楚如何做电商,不清晰如何开发互联网产品。

  目前互联网白酒产品看似繁多,但可供消费者进行有效选择的却并没有想象中的那么丰富,除了老牌名酒的超级单品以外,就剩下一些大打价格战的互联网白酒了。这一现象不符合市场规律,究其原因,是因为互联网消费人群的心理共性,即消费者需要的是不一样的、有特点的、有内容的、有附加值的,总而言之,是人们需要有多一点点选择理由的商品,而不是传统的、无趣的、没有说法的“老古董”。相比之下,个性化互联网产品是大势所趋。

互联网是一个个圈子群体

互联网是一个个圈子群体

  首先,找到相对应的人群是开发互联网产品的关键。如何找到需要的人群呢?我们需要“借”:互联网实际上是一个一个的小圈子,而互联网人群的最大特性是标签化,我们要借其资源、用其名气,通过标签在每一个小圈子中以特定的方式,找到我们需要的潜在消费者,找到他们的兴趣点,满足他们的消费需求。同时我们再借助圈子中的资源进行推广,在他们潜意识中埋下一颗“别样的种子”,潜移默化地影响其购买行为,这才是王道!

  其次,互联网白酒要从四个维度满足目标圈子人群的“特殊”需求:1.在酒水品质维度上,消费者追求本价位产品的口感极致、香味极致、饮后舒适度极致;2.在包装外观上,要做到瓶型时尚、外包时尚、箱体时尚、细节时尚;3.在口碑营销上,让社会化目标群体参与研发、参与调兑、参与设计、参与调整,做到研发即营销,引导口碑传播正能量,聚集骨灰级粉丝;4.在生产周期方面,要规划好策划、设计、包材、打样、生产、物流等公司前后台、上下游合作单位作业流程,最大限度缩短研发周期,同时做好研发储备,只有打破传统酒企生产周期即流程,才能适应互联网经济。

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白酒消费低度化 但不是每种酒都能低度

国家相关部门在80年代就提出了白酒从高度向低度转变是未来发展趋势。不仅适应了消费者多元化的需求,而且也利于与国际接轨。如今,白酒消费低度化,许多酒厂也相继推出低度产品,但并不是每种酒都可以低度。[详细]

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