无情境 不销售

　　为什么现在市场难做，消费者难抓？一个重要的原因就是“碎片化”，渠道变碎片了，消费者变碎片了，因此靠某一个渠道，靠某些人群，能带动整体销售的难度就加大了。那么，如何抓住这些散落的渠道和消费者呢？我们又该给什么人，提供什么样的价值呢？最近流行的一本营销书《场景革命》，给出了这样的解答：“商业就是忘掉生意，忘掉商业，是要去思考我们和拥护者的关系。用户不再是用户，而是拥护者；品牌不再突出自己的产品的功能，而是突出它和用户有情绪共鸣的结合点。”用之于酒业销售，就是既有“情”又有“境”，通过情感的共鸣，在特定的消费者场景中，形成销售。

　　酒业销售的“情”包括两点。一是针对渠道的“客情”，二是与消费者的互动。“我在朋友圈中发了这样一个消息，在跑市场中，看到一个业务员把自己从老家带来的花生煮好，送给客户，客户很感动，我也很受感动。虽然这是一件维护客情的小事，但是却做得用心。现在生意难做，我们更要巩固客情关系。客情关系的巩固需要业务员从内心为客户着想，业务员的客情就是公司的客情。因此，我认为情字也扩充一些，包括客情。”谈及“情境营销”的“情”字时，南阳鹏宇商贸公司总经理韩宇认为，要把“客情”纳入其中。而对于消费者来说，现在越来越理性，见的营销手段也很多，因此打动消费者很难，这就需要我们找到和消费者沟通的共同点，真正激发消费者的情感，从而产生共鸣。比如最近比较“抢镜”的“郎哥”一改郎酒比较厚重的传播，突出“自由自己”的个性传播，围绕“我们”做足概念，通过众筹、线上传播、线下体验，引发了正在压抑中“自我突破”一代的共鸣，成为今年酒业市场上的一个新亮点。

　　酒业销售的“境”，主要是场景，场景即社群，就是哪一类人聚在一起喝你的酒。在失去了政务团购这个核心抓手之后，以婚宴为主的三宴市场成为厂商追捧的市场。因为在这些市场中，有销售、有传播，能准确抓住目标消费群体。如今，这样的群体，就类似于城市的商圈，分散在不同的城市区域之中，围绕着这些商圈，会形成不同的“消费部落”。“找到你的场景，就能找到你的人群。找到你的拥护者，就能建设你的社群。”《场景革命》中这样描述场景的重要性，不同的场景构建出不同的商业形态，比如，他乡遇故知，酒就变成了情谊的表达；比如金榜题名时，酒就变成了喜悦的宣泄，这也是中国白酒独特的魅力所在，也是中国白酒文化的传承所在，酒在不同的场合，是不同的情感表达，这也是中国酒业渊源流长的根本所在。

　　碎片化了的时代，在新的情境中，你也许发现，原来白酒独特的魅力在于寓情于境，原来白酒销售竟是这样有意思！

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