无情境 不销售

收藏        分享时间:2015/9/29 17:59:32 浏览:771人 来源:中国酒志网 上传:骑着小毛驴逛商店

  为什么现在市场难做,消费者难抓?一个重要的原因就是“碎片化”,渠道变碎片了,消费者变碎片了,因此靠某一个渠道,靠某些人群,能带动整体销售的难度就加大了。那么,如何抓住这些散落的渠道和消费者呢?我们又该给什么人,提供什么样的价值呢?最近流行的一本营销书《场景革命》,给出了这样的解答:“商业就是忘掉生意,忘掉商业,是要去思考我们和拥护者的关系。用户不再是用户,而是拥护者;品牌不再突出自己的产品的功能,而是突出它和用户有情绪共鸣的结合点。”用之于酒业销售,就是既有“情”又有“境”,通过情感的共鸣,在特定的消费者场景中,形成销售。

  酒业销售的“情”包括两点。一是针对渠道的“客情”,二是与消费者的互动。“我在朋友圈中发了这样一个消息,在跑市场中,看到一个业务员把自己从老家带来的花生煮好,送给客户,客户很感动,我也很受感动。虽然这是一件维护客情的小事,但是却做得用心。现在生意难做,我们更要巩固客情关系。客情关系的巩固需要业务员从内心为客户着想,业务员的客情就是公司的客情。因此,我认为情字也扩充一些,包括客情。”谈及“情境营销”的“情”字时,南阳鹏宇商贸公司总经理韩宇认为,要把“客情”纳入其中。而对于消费者来说,现在越来越理性,见的营销手段也很多,因此打动消费者很难,这就需要我们找到和消费者沟通的共同点,真正激发消费者的情感,从而产生共鸣。比如最近比较“抢镜”的“郎哥”一改郎酒比较厚重的传播,突出“自由自己”的个性传播,围绕“我们”做足概念,通过众筹、线上传播、线下体验,引发了正在压抑中“自我突破”一代的共鸣,成为今年酒业市场上的一个新亮点。

  酒业销售的“境”,主要是场景,场景即社群,就是哪一类人聚在一起喝你的酒。在失去了政务团购这个核心抓手之后,以婚宴为主的三宴市场成为厂商追捧的市场。因为在这些市场中,有销售、有传播,能准确抓住目标消费群体。如今,这样的群体,就类似于城市的商圈,分散在不同的城市区域之中,围绕着这些商圈,会形成不同的“消费部落”。“找到你的场景,就能找到你的人群。找到你的拥护者,就能建设你的社群。”《场景革命》中这样描述场景的重要性,不同的场景构建出不同的商业形态,比如,他乡遇故知,酒就变成了情谊的表达;比如金榜题名时,酒就变成了喜悦的宣泄,这也是中国白酒独特的魅力所在,也是中国白酒文化的传承所在,酒在不同的场合,是不同的情感表达,这也是中国酒业渊源流长的根本所在。

  碎片化了的时代,在新的情境中,你也许发现,原来白酒独特的魅力在于寓情于境,原来白酒销售竟是这样有意思!

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